B2B-Kaufentscheidungen beginnen heute häufig, bevor ein potenzieller Kunde die Website eines Anbieters besucht. Entscheider lassen sich Probleme erklären, vergleichen Technologien und erstellen erste Anbieterlisten mit ChatGPT, Google AI Overviews, Gemini oder Perplexity. Dadurch entstehen neue digitale Touchpoints, die in klassischen Customer-Journey-Modellen bislang kaum berücksichtigt werden.
GEO in der B2B-Customer-Journey bedeutet deshalb, nicht nur bei direkten Anbieterfragen sichtbar zu sein. Unternehmen müssen bereits bei der Problemerkennung, Lösungsrecherche und Konkretisierung von Anforderungen fachlich präsent sein. Eine spezialisierte B2B GEO Agentur kann diese Recherchephasen systematisch analysieren und mit passenden Inhalten verbinden.
Wie KI-Systeme die B2B-Customer-Journey verändern
Die klassische B2B-Customer-Journey wird häufig als Folge klarer Schritte dargestellt:
- Ein Unternehmen erkennt ein Problem.
- Es recherchiert mögliche Lösungen.
- Es vergleicht Produkte und Anbieter.
- Es nimmt Kontakt auf.
- Es trifft eine Kaufentscheidung.
In der Praxis verläuft dieser Prozess deutlich unübersichtlicher. Verschiedene Personen recherchieren parallel, Anforderungen verändern sich und bereits verworfene Lösungen werden später erneut geprüft.
Generative KI verstärkt diese Dynamik.
Ein Nutzer kann innerhalb eines einzigen Dialogs:
- ein Problem erklären lassen,
- mögliche Ursachen untersuchen,
- unterschiedliche Lösungswege vergleichen,
- technische Anforderungen konkretisieren,
- Hersteller identifizieren,
- und einzelne Anbieter bewerten lassen.
Der Wechsel zwischen den Recherchephasen erfolgt teilweise innerhalb weniger Minuten. Die eigentliche interne Entscheidung kann anschließend trotzdem Wochen oder Monate dauern.
KI-Systeme verkürzen deshalb nicht automatisch die gesamte B2B-Customer-Journey. Sie können jedoch die Informationsbeschaffung beschleunigen und beeinflussen, welche Lösungen und Anbieter überhaupt in die engere Auswahl gelangen.
Unternehmen sollten daher nicht nur ihre Sichtbarkeit in ChatGPT prüfen. Auch die Sichtbarkeit in Google AI Overviews, im Google AI Mode, in Gemini und in Perplexity kann je nach Zielgruppe und Rechercheaufgabe relevant sein.
Warum die B2B-Customer-Journey nicht linear verläuft
Im B2B sind mehrere Personen an einer Entscheidung beteiligt. Sie besitzen unterschiedliche Fachkenntnisse, Ziele und Risiken.
Ein technischer Mitarbeiter prüft möglicherweise, ob eine Lösung funktional geeignet ist. Der Einkauf bewertet Preise, Lieferfähigkeit und Vertragsbedingungen. Die Geschäftsführung interessiert sich für Wirtschaftlichkeit und strategische Auswirkungen. Die IT untersucht Schnittstellen, Sicherheit und Integrationsaufwand.
Diese Personen recherchieren nicht zwingend in derselben Reihenfolge.
Typische Verläufe sind:
- Die Geschäftsführung fordert eine neue Lösung, bevor das technische Problem vollständig geklärt ist.
- Der Einkauf vergleicht Anbieter, während die Fachabteilung noch Anforderungen definiert.
- Ein Hersteller wird früh bevorzugt, später aber aufgrund einer fehlenden Zertifizierung ausgeschlossen.
- Eine zunächst verworfene Technologie wird nach neuen Informationen erneut geprüft.
- Ein bestehender Lieferant wird mit spezialisierten Alternativen verglichen.
- Neue Anforderungen führen zurück in die Lösungs- oder Vergleichsphase.
Die B2B-Customer-Journey besteht deshalb weniger aus einem festen Trichter als aus miteinander verbundenen Recherche- und Entscheidungssituationen.
GEO muss diese Realität abbilden. Eine einzelne Seite für ein Produkt oder eine Dienstleistung reicht dafür meist nicht aus.
Welche Rolle GEO entlang der Customer Journey übernimmt
Generative Engine Optimization wird häufig auf das Ziel reduziert, in einer KI-Antwort als Anbieter genannt zu werden.
Das ist nur ein Teil der Aufgabe.
Entlang der Customer Journey können unterschiedliche Formen der Sichtbarkeit relevant sein:
Thematische Sichtbarkeit
Das Unternehmen wird mit einem Problem, einer Technologie, einer Branche oder einem Fachgebiet verbunden.
Quellenpräsenz
Eine Seite des Unternehmens wird als Quelle für eine fachliche Erklärung, einen Vergleich oder eine Empfehlung verwendet.
Produkt- und Lösungssichtbarkeit
Ein Produkt, Verfahren oder Leistungsbereich erscheint bei einer relevanten Nutzerfrage.
Markensichtbarkeit
Der Unternehmensname wird genannt und mit bestimmten Kompetenzen verbunden.
Anbietersichtbarkeit
Das Unternehmen erscheint in einer Liste möglicher Hersteller, Dienstleister oder Lösungsanbieter.
Korrekte Darstellung
Leistungen, Produkte, Standorte und Spezialisierungen werden sachlich richtig wiedergegeben.
Bestätigung einer bestehenden Auswahl
Ein Nutzer kennt den Anbieter bereits und verwendet ein KI-System, um seine Eignung zu prüfen oder mit Wettbewerbern zu vergleichen.
Eine fundierte GEO-Analyse muss diese Sichtbarkeitsformen getrennt untersuchen. Eine korrekte Markendarstellung bei einer direkten Unternehmensfrage sagt noch nichts darüber aus, ob der Anbieter in frühen Recherchephasen berücksichtigt wird.
Phase 1: Problem erkennen und einordnen
Am Anfang der Customer Journey ist häufig noch unklar, welche Lösung benötigt wird. Der Nutzer versucht zunächst, ein Problem zu verstehen.
Typische Fragen sind:
- Warum fällt ein bestimmtes Bauteil regelmäßig aus?
- Welche Ursachen kann eine hohe Ausschussquote haben?
- Warum entstehen Risse bei einer bestimmten Belastung?
- Wie lässt sich ein Produktionsprozess effizienter gestalten?
- Welche Risiken entstehen durch die bisherige Lösung?
- Warum steigen Wartungsaufwand und Betriebskosten?
In dieser Phase sucht der Nutzer noch nicht zwingend nach einem Anbieter. Er benötigt fachliche Orientierung.
Geeignete Inhalte
Passende Inhalte sind:
- Grundlagenartikel,
- Fehleranalysen,
- Ursachenbeschreibungen,
- Studien,
- Checklisten,
- technische Erklärungen,
- Erfahrungsberichte,
- und Beiträge zu typischen Planungsfehlern.
Das GEO-Ziel besteht darin, als fachlich belastbare Quelle sichtbar zu werden.
Ein Unternehmen, das bereits in dieser Phase hilfreiche Informationen liefert, kann früh mit dem Problemfeld verbunden werden. Es sollte dabei nicht versuchen, jede Frage sofort auf das eigene Produkt zu lenken. Zu aggressive Vertriebsinhalte wirken in dieser Phase häufig weniger glaubwürdig als eine sachliche Einordnung.
Der Beitrag Wie wird eine Website zur KI-Quelle? erläutert, welche inhaltlichen und strukturellen Voraussetzungen eine Website erfüllen sollte, um als Informationsquelle berücksichtigt zu werden.
Phase 2: Lösungswege recherchieren
Sobald das Problem verstanden ist, beginnt die Suche nach möglichen Lösungsansätzen.
Typische Prompts sind:
- Welche Lösungen gibt es für Problem X?
- Welche Verfahren eignen sich für Anwendung Y?
- Welche Werkstoffe kommen für diese Belastung infrage?
- Welche Alternativen gibt es zur bisherigen Konstruktion?
- Wie lässt sich dieser Prozess automatisieren?
- Welche Technologie eignet sich für kleine Serien?
In dieser Phase entstehen erste Kategorien und Lösungsräume. Der Nutzer entscheidet noch nicht zwischen einzelnen Anbietern, sondern zwischen grundsätzlichen Vorgehensweisen.
Geeignete Inhalte
Relevant sind:
- Lösungsseiten,
- Verfahrensübersichten,
- Werkstoffseiten,
- technische Ratgeber,
- Anwendungsbeschreibungen,
- und Übersichten möglicher Alternativen.
Das GEO-Ziel besteht darin, mit der passenden Lösungskategorie verbunden zu werden.
Ein Hersteller sollte deshalb nicht nur einzelne Produkte beschreiben. Er muss erklären, welche Probleme diese Produkte lösen und in welchen Situationen andere Verfahren möglicherweise sinnvoller sind.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist diese Verbindung zwischen Problem, Anwendung und Produkt entscheidend.
Phase 3: Anforderungen konkretisieren
Diese Phase wird in vielen einfachen Funnel-Modellen übersprungen. Im B2B ist sie jedoch besonders wichtig.
Bevor Produkte oder Anbieter sinnvoll verglichen werden können, müssen technische, wirtschaftliche und organisatorische Anforderungen geklärt werden.
Typische Fragen sind:
- Welche Angaben werden für die Auslegung benötigt?
- Welche Normen gelten für diese Anwendung?
- Welche Temperatur- oder Druckbereiche müssen berücksichtigt werden?
- Welche Schnittstellen sind notwendig?
- Welche Daten benötigt ein Hersteller für ein Angebot?
- Welche Voraussetzungen muss die vorhandene Anlage erfüllen?
- Welche Toleranzen sind realistisch?
- Wann ist eine Sonderanfertigung erforderlich?
Geeignete Inhalte
Besonders hilfreich sind:
- Planungsleitfäden,
- technische Spezifikationen,
- Auswahlhilfen,
- Datenblätter,
- Normenübersichten,
- Integrationshinweise,
- Konfiguratoren,
- und Checklisten für Anfragen.
Das GEO-Ziel besteht darin, als kompetenter Problemlöser und fachlicher Orientierungspunkt wahrgenommen zu werden.
Unternehmen sollten in dieser Phase nicht nur erklären, was möglich ist. Ebenso wichtig ist die Darstellung technischer Grenzen. Dadurch entstehen realistischere Erwartungen und qualifiziertere Anfragen.
Die technischen Grundlagen einer solchen Informationsstruktur werden im Beitrag Technisches GEO vertieft.
Phase 4: Produkte, Verfahren und Lösungen vergleichen
Nach der Konkretisierung der Anforderungen beginnt die eigentliche Vergleichsphase.
Typische Prompts sind:
- Was unterscheidet Lösung A und Lösung B?
- Welche Vor- und Nachteile besitzen die Verfahren?
- Welche Lösung ist langfristig wirtschaftlicher?
- Wann eignet sich ein Standardprodukt?
- Wann ist eine Sonderanfertigung sinnvoll?
- Welcher Werkstoff ist bei dieser Belastung geeigneter?
- Welche Lösung verursacht weniger Wartungsaufwand?
In dieser Phase beeinflussen nachvollziehbare Vergleiche die spätere Auswahl besonders stark.
Geeignete Inhalte
Passende Formate sind:
- Vergleichsartikel,
- Entscheidungstabellen,
- Kostenbetrachtungen,
- Darstellungen von Einsatzgrenzen,
- Fallbeispiele,
- Wirtschaftlichkeitsvergleiche,
- und neutrale Alternativen.
Das GEO-Ziel besteht darin, die eigenen Differenzierungsmerkmale korrekt in den Vergleich einzubringen.
Ein Vergleich sollte nicht künstlich so aufgebaut sein, dass das eigene Angebot in jeder Kategorie gewinnt. Fachlich überzeugender ist eine klare Aussage dazu, wann welche Lösung geeignet ist.
Das gilt insbesondere für B2B-Unternehmen mit komplexen Leistungen. Der Beitrag GEO für B2B-Unternehmen erläutert, weshalb fachliche Tiefe und klare Entscheidungskriterien für die KI-Sichtbarkeit wichtiger sind als allgemeine Werbeaussagen.
Phase 5: Anbieter identifizieren
Erst in dieser Phase steht die Suche nach konkreten Unternehmen im Mittelpunkt.
Typische Fragen sind:
- Welche Hersteller bieten Lösung X an?
- Welche Anbieter besitzen Erfahrung in Branche Y?
- Welche Unternehmen fertigen nach Zeichnung?
- Welche Anbieter liefern innerhalb Deutschlands?
- Welche Spezialisten eignen sich für kleine Serien?
- Welche Dienstleister unterstützen bei Planung und Umsetzung?
- Welche Hersteller bieten zusätzlich Montage oder Prüfung an?
Jetzt muss das KI-System erkennen können, welche Unternehmen das gesuchte Produkt oder die Leistung tatsächlich anbieten.
Geeignete Inhalte
Relevant sind:
- klare Leistungsseiten,
- Produktseiten,
- Branchenseiten,
- Anwendungsseiten,
- Unternehmensprofile,
- Zertifizierungen,
- Referenzen,
- Fallstudien,
- und externe Erwähnungen.
Das GEO-Ziel besteht darin, als passender Anbieter in einer sachlich relevanten Auswahl zu erscheinen.
Industrieunternehmen müssen dazu ihre Produkte, Verfahren, Branchen und Fertigungsmöglichkeiten eindeutig darstellen. Der Artikel GEO für Industrieunternehmen beschreibt, welche technischen und inhaltlichen Informationen für diese Einordnung erforderlich sind.
Eine spezialisierte GEO Agentur Industrie sollte dabei nicht versuchen, Nennungen zu versprechen. Ihre Aufgabe besteht darin, die Informations- und Quellenbasis eines Unternehmens so zu verbessern, dass eine sachlich passende Berücksichtigung wahrscheinlicher wird.
Phase 6: Anbieter prüfen und Entscheidung absichern
Die Aufnahme in eine erste Anbieterliste bedeutet noch keine Beauftragung. Im nächsten Schritt prüfen potenzielle Kunden, ob ein Unternehmen tatsächlich zur Aufgabe passt.
Typische Prompts sind:
- Ist Unternehmen X für diese Anwendung geeignet?
- Welche Erfahrungen gibt es mit Anbieter X?
- Was unterscheidet Anbieter X von Anbieter Y?
- Welche Zertifizierungen besitzt das Unternehmen?
- Arbeitet der Anbieter bereits für diese Branche?
- Welche Risiken bestehen bei der Beauftragung?
- Wie lange ist das Unternehmen am Markt?
- Welche Leistungen werden selbst erbracht?
Geeignete Inhalte
Wichtige Inhalte sind:
- Fallstudien,
- nachvollziehbare Referenzen,
- Unternehmensinformationen,
- Zertifikate,
- Fachautorenschaft,
- Leistungsgrenzen,
- externe Berichterstattung,
- Partnerseiten,
- und transparente Ansprechpartner.
Das GEO-Ziel besteht darin, Vertrauen zu stärken und fehlerhafte Darstellungen zu vermeiden.
Unternehmen sollten regelmäßig prüfen, ob KI-Systeme sie mit falschen Leistungen, veralteten Standorten oder unzutreffenden Spezialisierungen verbinden.
Ein systematisches GEO-Monitoring kann solche Veränderungen und Fehler über mehrere Plattformen und Messzeitpunkte hinweg erfassen.
Phase 7: Nach dem Kauf und während der Nutzung
Die Customer Journey endet nicht mit einer Anfrage oder Beauftragung.
Kunden nutzen KI-Systeme auch nach dem Kauf, etwa für Fragen zur Installation, Wartung oder Erweiterung.
Typische Prompts sind:
- Wie wird das Produkt installiert?
- Welche Wartung ist erforderlich?
- Wie lässt sich ein bestimmter Fehler beheben?
- Welche Ersatzteile werden benötigt?
- Welche Erweiterungen sind möglich?
- Welche Alternative gibt es bei veränderten Anforderungen?
- Wie kann die Lebensdauer verlängert werden?
- Welche Sicherheitsvorgaben sind zu beachten?
Geeignete Inhalte
Relevant sind:
- Anleitungen,
- Wissensdatenbanken,
- Serviceinformationen,
- Wartungshinweise,
- Fehlerbehebung,
- Ersatzteilinformationen,
- und Erweiterungsoptionen.
Das GEO-Ziel besteht darin, die korrekte Nutzung, Kundenzufriedenheit und langfristige Bindung zu unterstützen.
Für Hersteller und technische Anbieter kann diese Phase außerdem neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Wartung, Ersatzteile, Erweiterungen und Folgeprojekte sind häufig wirtschaftlich ebenso relevant wie der ursprüngliche Auftrag.
Das Buying Center stellt unterschiedliche Fragen
Ein B2B-Unternehmen spricht nicht mit einer einheitlichen Zielperson. Die beteiligten Rollen verfolgen unterschiedliche Ziele.
Geschäftsführung
Die Geschäftsführung interessiert sich vor allem für:
- Wirtschaftlichkeit,
- Investitionsrisiken,
- strategische Auswirkungen,
- Skalierbarkeit,
- und langfristige Abhängigkeiten.
Technische Fachabteilung
Techniker, Konstrukteure und Entwickler prüfen:
- Funktion,
- Belastbarkeit,
- Integration,
- Werkstoffe,
- Schnittstellen,
- und technische Grenzen.
Einkauf
Der Einkauf bewertet:
- Vergleichbarkeit,
- Preise,
- Lieferfähigkeit,
- Vertragsbedingungen,
- Ausfallrisiken,
- und mögliche Alternativlieferanten.
Anwender und operative Abteilungen
Diese Personen interessieren sich für:
- Bedienbarkeit,
- Einführungsaufwand,
- Wartung,
- Zuverlässigkeit,
- und praktische Auswirkungen auf den Alltag.
IT und Datenschutz
Bei digitalen Produkten und vernetzten Systemen stehen folgende Themen im Mittelpunkt:
- Sicherheit,
- Datenhaltung,
- Schnittstellen,
- Benutzerrechte,
- Integration,
- und regulatorische Anforderungen.
Ein einzelner allgemeiner Artikel kann diese verschiedenen Informationsbedürfnisse nicht vollständig abdecken.
Die Contentplanung sollte deshalb nicht nur Journey-Phasen, sondern auch Rollen berücksichtigen. Ein Promptset für das GEO-Monitoring sollte diese unterschiedlichen Perspektiven ebenfalls abbilden.
Welche Inhalte zu welcher Journey-Phase gehören
| Journey-Phase | Informationsbedarf | Geeignete Inhalte | GEO-Ziel |
|---|---|---|---|
| Problem erkennen | Ursachen und Risiken | Grundlagen, Fehleranalysen, Studien | Als Quelle erscheinen |
| Lösungen recherchieren | mögliche Ansätze | Ratgeber, Lösungs- und Verfahrensseiten | Thematisch zugeordnet werden |
| Anforderungen definieren | Kriterien und Voraussetzungen | Leitfäden, Spezifikationen, Checklisten | Kompetenz zeigen |
| Lösungen vergleichen | Vor- und Nachteile | Vergleiche, Kostenfaktoren, Fallbeispiele | Differenzierung erklären |
| Anbieter identifizieren | geeignete Unternehmen | Leistungs-, Produkt- und Branchenseiten | Als Anbieter genannt werden |
| Entscheidung absichern | Vertrauen und Nachweise | Referenzen, Zertifikate, Unternehmensinformationen | Auswahl bestätigen |
| Nutzung und Service | Anwendung und Unterstützung | Anleitungen, Service- und Wartungsinhalte | Kundenbindung stärken |
Diese Zuordnung ist keine starre Vorgabe. Ein guter Fachartikel kann mehrere Phasen unterstützen. Trotzdem sollte jede Seite eine erkennbare Hauptaufgabe besitzen.
Eine GEO-Strategie schafft dafür ein priorisiertes Modell aus Zielgruppen, Prompts, Journey-Phasen, Seitentypen und Messgrößen.
Warum Produkt- und Leistungsseiten allein nicht ausreichen
Produkt- und Leistungsseiten setzen häufig voraus, dass ein Nutzer seine benötigte Lösung bereits kennt.
Sie beantworten Fragen wie:
- Was bietet das Unternehmen an?
- Welche Varianten gibt es?
- Welche Eigenschaften besitzt das Produkt?
- Wie kann Kontakt aufgenommen werden?
Damit bedienen sie vor allem späte Phasen der Customer Journey.
Früher im Prozess stehen jedoch andere Fragen im Mittelpunkt:
- Was verursacht das Problem?
- Welche Lösungswege existieren?
- Welche Kriterien sind wichtig?
- Welche Alternativen sollten verglichen werden?
- Welche Risiken sind zu berücksichtigen?
Fehlen Inhalte für diese Fragen, wird das Unternehmen möglicherweise erst dann sichtbar, wenn die erste Auswahl möglicher Lösungen oder Anbieter bereits getroffen wurde.
Besonders bei erklärungsbedürftigen Angeboten sollten Produktseiten daher durch Fachinhalte, Vergleiche, Anwendungen und Entscheidungshilfen ergänzt werden.
Wie interne Verlinkung die Customer Journey abbildet
Eine Website sollte Nutzer nicht auf isolierten Einzelseiten zurücklassen.
Interne Links können einen nachvollziehbaren Weg durch die Recherchephasen schaffen.
Ein Artikel zur Problemerkennung kann beispielsweise zu einer Übersicht möglicher Lösungswege führen. Von dort gelangt der Nutzer zu einem Vergleich, anschließend zu einer konkreten Produktseite und schließlich zu einem Fallbeispiel oder einer Kontaktmöglichkeit.
Sinnvolle Beziehungen sind:
- Problemartikel → Lösungsseite
- Lösungsseite → Verfahrensvergleich
- Vergleich → Produkt oder Leistung
- Produktseite → Anwendung
- Anwendung → Fallbeispiel
- Fallbeispiel → Anfrage oder Beratung
- Produktseite → Datenblatt und Serviceinhalt
Diese Struktur unterstützt Menschen bei der Navigation. Gleichzeitig verdeutlicht sie, welche Inhalte, Produkte und Themen fachlich zusammengehören.
Der Beitrag Interne Verlinkung für KI-Systeme und GEO zeigt, wie diese Beziehungen systematisch aufgebaut werden können.
Wie sich GEO entlang der B2B-Customer-Journey messen lässt
Die Messung darf sich nicht auf direkte Marken- und Anbieterfragen beschränken.
Für jede Phase sollten eigene Prompts und Kennzahlen definiert werden.
Problemphase
Wird die eigene Website bei grundlegenden Fachfragen als Quelle verwendet?
Lösungsphase
Wird das Unternehmen mit der passenden Lösungskategorie verbunden?
Anforderungsphase
Werden eigene Leitfäden, technische Inhalte oder Auswahlkriterien berücksichtigt?
Vergleichsphase
Werden eigene Produkte oder Verfahren sachlich korrekt eingeordnet?
Anbieterphase
Wird das Unternehmen bei passenden Anbieterfragen genannt?
Absicherungsphase
Sind Unternehmensinformationen, Kompetenzen und Nachweise korrekt?
Nutzungsphase
Werden Service- und Anwendungsinformationen als Quelle verwendet?
Weitere Messgrößen sind:
- Markenerwähnungen,
- Produkt- und Leistungsnennungen,
- Quellenpräsenz,
- Share of Voice,
- sachliche Korrektheit,
- sichtbare Wettbewerber,
- Unterschiede zwischen Plattformen,
- Veränderungen über Zeit,
- und Besucher aus KI-Systemen.
Dabei sollte nicht behauptet werden, dass eine einzelne Erwähnung direkt einen Auftrag ausgelöst hat. B2B-Entscheidungen umfassen viele Touchpoints, Gespräche und interne Abstimmungen.
Der Fachbeitrag KI-Sichtbarkeit messen beschreibt, warum wiederholte Abfragen und klar definierte Promptgruppen für eine belastbare Bewertung notwendig sind.
Ein sinnvoller Prozess für Journey-basiertes GEO
1. Zielkunden und Buying Center definieren
Zunächst wird festgelegt, welche Unternehmen und Rollen tatsächlich erreicht werden sollen.
2. Die reale Customer Journey erfassen
Vertriebsgespräche, Kundenanfragen, Suchdaten und vorhandene Inhalte liefern Hinweise auf die tatsächlichen Recherche- und Entscheidungsphasen.
3. Fragen und Prompts sammeln
Für jede Phase und Rolle werden typische Fragen dokumentiert.
4. Bestehende Sichtbarkeit prüfen
Eine Analyse zeigt, bei welchen Fragen das Unternehmen, seine Produkte oder Inhalte bereits erscheinen.
5. Inhaltslücken identifizieren
Anschließend wird geprüft, welche Fragen bisher nicht oder nur unzureichend beantwortet werden.
6. Seiten und Inhaltsformate planen
Jede wichtige Frage wird einem passenden Seitentyp und einer Journey-Phase zugeordnet.
7. Wirtschaftlich wichtige Bereiche priorisieren
Nicht jede mögliche Frage besitzt denselben Wert. Vorrang sollten Themen erhalten, die für wichtige Produkte, Zielbranchen oder Auftragsarten relevant sind.
8. Inhalte, Technik und Quellen verbessern
Bestehende Seiten werden überarbeitet, neue Inhalte ergänzt und externe Signale aufgebaut.
9. Sichtbarkeit je Phase messen
Das Monitoring zeigt, ob sich thematische Präsenz, Quellenverwendung und Anbieternennungen verändern.
Eine laufende GEO-Betreuung kann sinnvoll sein, wenn mehrere Produktbereiche, Zielgruppen und Journey-Phasen dauerhaft koordiniert werden müssen.
Unsere Einschätzung aus der Praxis
Die größte GEO-Lücke liegt häufig vor der Anbieterfrage
In vielen Analysen wird zuerst geprüft, ob ChatGPT oder Perplexity ein Unternehmen auf direkte Nachfrage kennt.
Typische Testfragen sind:
- Was macht Unternehmen X?
- Ist Unternehmen X ein guter Anbieter?
- Welche Leistungen bietet Unternehmen X?
- Welche Alternativen gibt es zu Unternehmen X?
Diese Fragen sind sinnvoll, bilden aber nur einen kleinen Teil der Customer Journey ab.
Aus unseren Beobachtungen im eigenen GEO-Monitoring ergibt sich regelmäßig ein anderes Problem: Ein Unternehmen kann bei direkten Markenfragen korrekt dargestellt werden und trotzdem bei den entscheidenden frühen Recherchefragen vollständig fehlen.
Der potenzielle Kunde fragt zunächst nicht nach dem Unternehmen. Er fragt:
- Warum tritt ein Problem auf?
- Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es?
- Welche Technologie eignet sich?
- Welche Kriterien sollte ich beachten?
- Welche Anbieter kommen grundsätzlich infrage?
Wenn ein Unternehmen erst bei der letzten Frage sichtbar wird, wurde ein großer Teil der Meinungsbildung bereits von anderen Quellen und Wettbewerbern geprägt.
Nach unserer Einschätzung ist es deshalb strategisch falsch, GEO ausschließlich über Anbieterprompts zu bewerten. Gerade Problem-, Lösungs- und Vergleichsfragen zeigen, ob ein Unternehmen tatsächlich Teil des digitalen Entscheidungsprozesses ist.
Ebenso wichtig ist eine nüchterne Bewertung: Eine Quellenangabe ist noch keine Empfehlung. Eine Erwähnung ist noch kein Websitebesuch. Und ein Websitebesuch ist noch keine qualifizierte Anfrage.
GEO sollte nicht versuchen, diesen komplexen Prozess künstlich auf eine einzige Kennzahl zu reduzieren.
Nicht jeder Touchpoint muss direkt zur Anfrage führen
Ein Grundlagenartikel erzeugt möglicherweise keine unmittelbare Anfrage. Trotzdem kann er die erste fachliche Verbindung zwischen einem Problem und einem Unternehmen herstellen.
Ein Vergleichsbeitrag kann helfen, eine ungeeignete Lösung auszuschließen. Eine technische Checkliste kann dafür sorgen, dass ein Interessent seine Anfrage besser vorbereitet. Ein Fallbeispiel kann eine bereits bestehende Präferenz bestätigen.
Diese Inhalte erfüllen unterschiedliche Aufgaben.
Eine wirksame GEO-Strategie verbindet sie zu einer nachvollziehbaren Customer Journey:
- frühe Inhalte schaffen Orientierung,
- mittlere Inhalte unterstützen Vergleiche,
- späte Inhalte bestätigen Kompetenz und Eignung,
- Serviceinhalte stärken die Kundenbeziehung.
Die eigene Website bleibt dabei wichtig. KI-Antworten können Informationen zusammenfassen und erste Orientierung geben. Für technische Details, Nachweise, individuelle Anforderungen und den eigentlichen Kontakt bleibt die Website jedoch ein zentraler Bezugspunkt.
GEO in der B2B-Customer-Journey bedeutet deshalb nicht, jeden Touchpoint direkt in eine Anfrage umzuwandeln. Ziel ist eine fachlich konsistente Präsenz über die gesamte Recherche- und Entscheidungsphase.
Je früher und klarer ein Unternehmen relevante Fragen beantwortet, desto größer ist die Chance, bei späteren Vergleichen und Anbieterentscheidungen überhaupt berücksichtigt zu werden.